Freelance,
No hagas nada con tu negocio hasta acabar de leer esta guía

Ya que te voy a contar…

Cómo vender un servicio de transformación por el que contratarte sea obvio

«Gracias a esta guía, logré cambiar mi enfoque de venta y ahora mis clientes valoran mi trabajo como nunca antes.»
Marta GDiseñadora
Ha supuesto un verdadero cambio de juego para mí. Ahora, en lugar de vender horas, vendo resultados. Gracias por abrirme los ojos.
Javier MDesarrollador Web
Ahora los clientes están dispuestos a invertir en mí, y los resultados hablan por sí mismos.
Ana RConsultora Freelance
Ya no me siento atrapado vendiendo horas, sino ofreciendo verdadero valor a mis clientes.
Carlos LRedactor Freelance
Ahora tengo la confianza para cobrar lo que realmente vale mi experiencia y conocimiento.
Laura S.Diseñadora de Interiores

Escucha esto primero

2 minutos y tiene sorpresa al final

¿Qué es un servicio de transformación y por qué deberías ofrecerlo?

¿Cómo piensas que se va a sentir tu cliente cuando haya terminado tu servicio?

¿Qué le habrás ayudado a conseguir (por fin) en su negocio?

Pues justo eso es el servicio de transformación. Justo eso le vas a vender.

Es un servicio que permite a tu cliente alcanzar el objetivo que se ha propuesto conseguir. Pasar del punto A (donde está ahora) al punto B (aquello que quiere lograr).

Ese camino y ese hito lo consigue gracias a tu servicio de transformación.

Te posiciona como un Freelance experto a ojos de tu cliente y de esta forma evitas que te puedan comparar con la competencia.

Te olvidas de vender por horas o de ofrecer trabajos de Ticket Bajo.

Gracias a ello logras vender un servicio más atractivo que te asegura un negocio más rentable y clientes más contentos

Aterricémoslo un poco más...
La clave que todo Freelance debería saber

Ya no estamos en 2017 cuando las empresas no tenían consciencia del poder del marketing digital, la edición, la visibilidad o la comunicación.

No le daban tanta importancia y pensaban que si su producto era bueno, el resto no importaba. No.

El mercado ha madurado, y mucho. 

Esto es bueno para ti. Y quizá también sea el motivo por el que un gran número de profesionales de servicios y Freelances decidieran lanzarse a emprender.

Sé lo que piensas, pero sí, esto también es bueno para ti.

Porque se abre una gran ventana de oportunidad para que tú, como Freelance experto, puedas diferenciarte y ofrecer esa solución  con tu servicio de transformación a tu cliente.

Una verdad universal.

Si puedes hacer que tu cliente gane dinero, te contrata.
 Si puedes hacer que tu cliente reduzca costes, te contrata

Es fundamental darse cuenta de que, a fin de cuentas, esta es la razón por la que la gente te contrata;

Tus clientes han razonado que pagarte por un nuevo sitio web, por ejemplo, puede conseguirles más clientes y ayudarles a ganar más dinero.

No se trata del sitio web .

Se trata de lo que creen que ese sitio web hará por ellos.

A los clientes no les importa tu servicio, les importa lo que creen que su servicio hará por ellos.

Esto te dice por qué deberías empezar a ofrecer servicios de alto valor en lugar de un servicio suelto que el cliente perciba como uno más del montón.

Este tipo de servicio (los de transformación) y los Freelances que lo desarrollan, se centran en ofrecer soluciones que afecten positivamente al resultado del negocio de sus clientes.

Sin embargo, la mayoría de Freelances se enfocan en lo que hacen ellos y no en por qué los clientes les contratan. 

Así que sus clientes, los consideran un mero realizador de tareas o «el chico que hace apaños por internet»

Mira, compara y ves pensando
en actuar ya mismo

Cómo tener éxito siendo Freelance gracias a tu servicio de Transformación

Paso 1
Metete en la cama de tu cliente

Metete en los pensamientos de tu cliente cuando está en la cama a punto de dormir. Esos pensamientos que le quitan el sueño y le impiden dormir porque no consigue avanzar en su negocio.

→ ¿Qué se dice?

→ ¿Qué le preocupa ahora?

→ ¿Qué le ilusiona conseguir?

Porque si consigues meterte en su conversación mental, te será mucho más sencillo que al resto conectar con él y venderle justo lo que necesita.

Hay una cosa muy importante que tienes que tener en cuenta, necesitas demostrar el valor que ofreces ANTES de revelar qué estás vendiendo, por eso hace falta que conozcas muy bien a tu cliente y lo que necesita.

Solo te pido que te hagas estas 3 preguntas.

(piénsalo sesudamente, agarra papel y lápiz)

Ya sabes que todo negocio quiere vender más y o gastar menos. 

Ahora, responde un poco más concreto:

¿Qué quiere conseguir?
¿Qué necesita para conseguirlo?
¿Qué le impide conseguirlo?
  • Puedes vender todo lo desees
    en tu vida si tu servicio ayuda
    a tu cliente a vender
    todo lo que desea en la suya

¿TODO CLARO?

Bien, guarda la lista que la vas a necesitar…

*Bonus Tip:

No existe ningún proyecto sin un problema detrás. Identifica cuál es el problema de tu cliente y tendrás gran parte del camino de venta hecho.

¿Cómo saber mejor qué quiere y preocupa a tu cliente?

Métete en vídeos, visita foros, lee comentarios, descubre qué opinan, dónde se mueven, qué expresiones utilizan…

  • TAREA:
    Responde a cada una de las 3 preguntas con al menos una cosa sobre tu cliente

Paso 2
Construye la oferta Freelance perfecta

Ahora ya tienes claro qué quiere tu cliente y cuál será la puerta que te abra la posibilidad de que te contrate.

Toca ahora, hacer la estructura de cómo será tu oferta.

Al cliente (obviamente) le vas a contar en qué consiste tu servicio. Pero debes de tener en cuenta 3 claves para que todo el trabajo anterior no caiga en saco roto.

Diferénciate o muere

«Se diferente» o «cómo ser diferente» es algo que no es la primera vez que escuchas. Incluso hay formaciones dedicadas solamente a ello.

Pero la verdad, es que el 90% de Freelances son iguales.

La diferenciación no se consigue ofreciendo más opciones, servicios generalistas de todo tipo, más recursos o diferentes modalidades de precio. No, de hecho eso es un imán para los clientes tóxicos (ya sabes cuáles).

Y si quieres optar a clientes top de los que sí quieren invertir en ti, siendo un Freelance generalista que ofrece servicios por horas, lo único que conseguirás es que salgan pitando por qué no sabrán ni qué ofreces, ni cómo, ni qué aportas más allá de un encargo básico.

  • Mente confusa no compra

Por este motivo, la diferenciación es algo que trabajamos muy a fondo dentro del programa IMPULSA FREELANCE.

Y es a la larga, la palanca que acciona todo el éxito posterior que tienen los que verdaderamente lo aplican bien.

En realidad, es muy sencillo y consta de 2 simples pasos:

1º – Paquetiza todo tu conocimiento y expertis como profesional en un único servicio de alto valor.

Ofrece un solo servicio o como mucho, alguna variedad adicional. Pero siempre basado en el servicio de alto valor principal.

2º – Crea un método propio.

Si no hay dos personas iguales, ¿por qué debería  haber 2 profesionales iguales?

Solo por el hecho de ser un profesional independiente ya cuentas con una metodología propia. Pues ensálzala, ponle nombre y serás verdaderamente único.

No podrás ser comparado con nadie, por lo tanto, la competencia no importa.

Nunca te podrán comparar con otro, eres diferente y ofreces cosas diferentes.

Un ejemplo claro somos nosotros mismos en Instituto Freelance.

Tenemos un sistema (IMPULSA FREELANCE) y una metodología propia.

Quizá por eso seamos la primera comunidad en español especializada en cómo conseguir que los Freelances dejen de trabajar por horas y que consigan solicitudes de trabajo todas las semanas.

Características no, gracias. Solo beneficios

Esta es probablemente la clave que muy pocos aplican y hacen que sus ventas o sus clientes le dejen en visto.

Ya has hecho el trabajo previo de investigar qué quiere tu cliente y qué quiere conseguir.

(si no te queda claro, vuelve al paso 1)

Ahora, debes mostrar y demostrar y re-demostrar el beneficio que obtendrá tu cliente en cada palabra que salga de tu boca.

Tienes que concretar un beneficio muy claro y objetivo. Tu cliente tiene que saber exactamente a qué te refieres. Tienes que dibujarle una imagen mental en su cabeza y que visualice el beneficio que tu servicio le aporta.

Para ello, un truco que te servirá mucho es añadir un «PARA QUÉ» en cada una de las partes de tu servicio.

→ Ejemplo: No es lo mismo que digas «alojaremos la web en el servidor X» a que añadas el beneficio: «alojaremos la web en el servidor X para que no se caiga y  el rendimiento esté garantizado»

Incluir el beneficio individual de cada parte de tu servicio hará que el cliente lo visualice y lo haga tangible. Se imagine consiguiéndolo.

Así transmitirás más valor y el cliente verá que estás alineado con su idea.

Si haces esto, te aseguro que estarás por encima del 90% de la competencia que trata a los clientes como si fueran expertos en algo que no lo son y tampoco quieren serlo.

*Bonus Tip:

Los beneficios de tu oferta tienen que estar alineados con la descripción del servicio.

Si tu sector implica hablar de características técnicas especificas, acompáñalo siempre con un beneficio igualmente.

Haz que no tenga excusas

El cerebro humano tiene un mecanismo ancestral de defensa que hace no salgas de la zona de confort y que huyas del dolor. Por eso quitas la mano inconscientemente cuando te quemas, o eres incapaz de dejar de respirar a propósito.

Y gastar cierta cantidad de dinero, también es una de ellas.

Cualquier cliente cuando está cerca de comprar algo que le duela al bolsillo le empiezan a aparecer alertas rojas en su cabeza en forma de excusas para no hacerlo.

→ «Bah, ya contraté algo parecido y no me funcionó»
→ «Me parece caro, paso»

→ «Mejor lo hago en 2 meses»
→ «Lo consultamos internamente y te digo»

Y es normal que pase, porque salirse de la zona confort y asumir ese riesgo no es fácil.

Por eso tu oferta debe estar diseñada de tal manera que tumbe esas excusas incluso antes de que le aparezcan en su cabeza. Si consigues hacer esto, te comerás el mercado.

¿Cómo puedes conseguirlo? Conociendo muy bien a tu cliente, tanto como nosotros a ti.

Porque sabemos que ya has probado otros sistemas y estás desconfiado.

Porque sabemos que una de tus preocupaciones es cómo consigo clientes de forma recurrente.

O cómo consigo buenos clientes, ¿verdad?

Al tema de las objeciones le dedicamos un módulo entero en el programa IMPULSA FREELANCE.

Pero con estos tips, ya puedes empezar a incluirlos en tus propuestas.

Nota* – Todo esto aplica a reuniones, llamadas y propuestas escritas.

No cometas el error de pensar que como ya se lo has dicho por teléfono o en la reunión, no debes de incluirlo en tu email de propuesta o en el presupuesto.

Nunca está de más repetir un beneficio las veces que haga falta.

  • TAREA:
    Piensa y escribe cúal va a ser tu producto estrella, al menos un beneficio y una excusa posible de tu cliente

Paso 3
Vende tu oferta Freelance nivel Experto

«En primer lugar, gracias por su tiempo y por poder atenderme el día de hoy…»

↑ Esto que has leído, que te resultará familiar y que tiene el mismo atractivo que una inspección de Hacienda, es la mejor forma de tirar todo el trabajo previo a la basura.

Antes de empezar tienes que tener una cosa clara, el que domina la conversación en la venta de un servicio es la persona que hace las preguntas.

Y esa persona, Freelance, eres tú, que a partir de ahora vendes un servicio de alto de valor.

Tu debes hacer las preguntas porque el que lo hace, lidera la conversación.

Y si lideras la conversación, estarás mucho más cerca de que confíen en ti y te acaben comprando.

Eso sí, tienes que hacer buenas preguntas, ahí está la clave porque con buenas preguntas te llegarán respuestas maravillosas para conseguir vender tu servicio de transformación como la solución a sus problemas.

Justo ahora te voy a poner una estructura que tienes que seguir para que la apliques mañana mismo en tus llamadas de venta, videoconferencias o reuniones:

1- La mierda en la mesa,
por favor

Esta primera parte es clave porque tienes que centrarte en descubrir qué está frustrando a tu cliente. 

→ Qué le impide avanzar en su negocio. 

→ Qué le quita el sueño. 

Que saque todo a relucir ¿cómo? Con preguntas; puedes empezar a hacerlo con preguntas como estas:

→ ¿Por qué no puedes conseguir XXX?
→ ¿Qué te está impidiendo conseguirlo?
→ ¿Cómo llevas esta situación?

Saca todo el malestar que puedas y profundiza.

Porque tu servicio de transformación es la solución a sus problemas.

Hazlo así para que el cliente tenga la percepción de que el valor de tu servicio esté muy por encima del precio que pides por él.

Además, te percibirá como un profesional interesado en su negocio; y generarás empatía.

2- Muéstrale el mañana

La solución – TU SOLUCIÓN – Es el mañana, la eliminación del problema.

Haz que se imagine cómo estará después de conseguir el beneficio de tu servicio, pero el beneficio más profundo, como te he explicado antes.

Llévale allí. Haz que lo sienta. Haz que se ilusione. 

Porque si lo consigues habrás dado un paso más para conseguir cerrar la venta. Puedes hacerlo con preguntas como estás:

→ ¿Qué supondría para ti conseguir [Bº Profundo] ??
→ ¿Cómo cambiaría tu día a día si consigues XXX?

Aquí es donde le abres el apetito y le muestras lo que obtendrán una vez el proyecto (tu proyecto) este finalizado con éxito.

*Bonus Tip:

Si incluyes datos a la hora de mostrar el problema o el beneficio que obtendrá tu cliente (aumento de facturación, % de conversiones, tasas de apertura, retención etc…) todavía potencias más esta parte.

3- Presenta y cierra tu oferta

La cita casi llega a su fin, pero como no queremos que te hagan la cobra, vamos a cerrar esto sin fisuras.

Ok, es el momento de presentarla.

Sólo cuando tengas suficiente información sobre el problema que tiene y dónde le gustaría llegar, podrás presentar tu oferta.

Porque usarás las respuestas que te ha dado para transmitirle que tu servicio de transformación es la solución para salir de donde está y llevarle hasta donde quiere llegar.

Y solo en ese momento el precio de tu oferta se quedará en un segundo plano.

Además tu cliente tendrá la sensación que tu servicio vale mucho más de lo que pides por él.

Recuerda que no solo debes decir lo que vas a hacer, sino el porqué y el para qué vas a hacerlo.

El objetivo, es que cuando le presentes la oferta perfecta que has diseñado, ésta sea el puente claro ente el dolor del cliente y el mañana que tú les has recordado antes.

*Bonus tip:

No titubees al decir el precio. Y por supuesto no lo justifiques. Esa es tu tarifa por ofrecerlo todo eso a tu cliente y por brindarle tu ayuda. 

Cuando digas tu precio, chitón. El primero que hable pierde.

  • TAREA:
    Escribe 2 preguntas que vayas a hacer a tu cliente para que se imagine cómo será la situación después de conseguir el beneficio.

Hemos llegado al final de esta guía.

Pero esto no acaba.

Tenemos una última cosa que decirte...
↓

Podemos ayudarte
  • Cómo diseñar tu servicio por el que contratarte sea obvio sin importar la competencia, sus precios ni de si tienen más experiencia o mejor portfolio que tú.
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Para ello, te invito a tener un llamada de consultoría totalmente gratuita con nosotros para ver tu proyecto, tu idea y en el caso que te puedas beneficiar del programa Impulsa Freelance, te diremos como formar parte de él.

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 Y Aquí tu sorpresa…

Dejamos la consulta que quieras sobre tu negocio.

Si tienes dudas de cómo vender tu servicio de transformación, aquello que quieras conseguir, lo que te frena o simplemente cuéntanos alguna idea que tengas (por muy loca que sea) y te contestaremos en un plazo de 48/72 h

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